3 gute Gründe für Leadautomation

So punkten Sie im digitalen Vertrieb

24. Juni 2021 | Thema: Leadmanagement, Meist gelesen

Die Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie Kunden von Unternehmen angesprochen werden möchten. Klassische Formen der Kaltakquise sowie Vertriebsaktionen mit Medienbrüchen stoßen heute immer schneller an Grenzen. Ohnehin agieren Käufer heute autonomer und selbstbestimmter als früher.

1. Effiziente Digitalisierung des Vertriebs:

Das geänderte Informationsverhalten der Buyer Personas bekommt auch der Vertrieb zu spüren. Schon um die vorhandenen Vertriebsressourcen optimal zu nutzen und auf den zunehmenden Wettbewerbsdruck die geeignete Antwort zu finden, müssen B2B-Unternehmen heute umdenken. Zum einen müssen Marketing und Vertrieb eng miteinander verzahnt agieren und dabei dasselbe Ziel im Blick haben: den neuen Kunden. Eine professionelle Leadmanagement-Strategie wird genau dies leisten. Im Zeitalter der Digitalisierung kann sie die Kundenakquise automatisiert unterstützen. Und zum anderen werden Lead Nurturing und Lead Scoring dafür sorgen, dass der Vertrieb keine wertvolle Zeit mehr mit unreifen Leads verschwenden muss. Stattdessen kann er sich auf qualifizierte Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit konzentrieren – im Neukundengeschäft ebenso wie im Up- und Cross-Selling.

2. Messen und Optimieren von Marketingmaßnahmen:

Die Digitalisierung des Marketings – und bis zu einem gewissen Grad auch der Vertriebstätigkeit – hat einen sehr willkommenen Nebeneffekt: Der Erfolg der automatisierten Maßnahmen wird sehr leicht messbar. Dies eröffnet einerseits die Möglichkeit kontinuierlicher Optimierungen und gestattet es andererseits, finanzielle und personelle Ressourcen gezielt bei denjenigen Themen, Kanälen und Maßnahmen einzusetzen, die den Umsatz besonders erfolgreich steigern. Zugleich gibt das Marketing dadurch die Antwort auf Henry Fords Klage, er wisse leider nicht, welche Hälfte seines Werbebudgets verschwendet sei.

Anders gesagt: Den Umsatzbeitrag des klassischen, reinen Outbound-Marketings zu quantifizieren, ist immer schwierig gewesen. Dagegen haben Marketingmaßnahmen im automatisierten Leadmanagement-Prozess einen eindeutigen ROI. Für die Marketingabteilung liefert dies auch eine Legitimationsgrundlage gegenüber der Geschäftsführung. Zudem lassen sich gerade im Leadmanagement mit E-Mail-Marketing auch schnelle Erfolge mit Quick-Win-Aktionen erzielen. Aber auch die qualitative Analyse verbessert sich durch die Zahlen aus dem automatisierten Leadmanagement. Durch die diversen Klick- und Downloadzahlen wird für das Unternehmen transparent, welche Themen für die Zielgruppe wirklich interessant sind. Auch ein B2B-Unternehmen lernt so seine Kunden und ihre Bedürfnisse besser kennen, wodurch wiederum eine gezieltere Ansprache und ein personalisiertes Marketing möglich werden. Zudem können Unternehmen auch explizite Feedbackkanäle einsetzen – zum Sharen, Liken, Kommentieren und Antworten – und so einen unkomplizierten Dialog in Gang setzen.

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Tracking, Controlling und Optimierung sind wesentliche Erfolgsfaktoren in der Leadautomation

3. Mehr Flexibilität und Agilität durch Automatisierung:

Wenn Unternehmen ihr Leadmanagement auf Basis einer geeigneten Technologie automatisieren, sorgen sie dadurch für hohe Flexibilität und Agilität. Mit einer Leadmanagement oder Marketing Automation-Lösung ist ein Unternehmen in der Lage, sämtliche marketing- und vertriebsunterstützende Kommunikation spontan und jederzeit passgenau an die richtigen Zielgruppen bzw. an die relevanten Leads auszuspielen. Interessenten und Kunden wissen solche automatischen Kommunikationsvorgänge erfahrungsgemäß sehr zu schätzen, weil der Anbieter dadurch für schnelle Reaktionszeiten sorgt und dem Ideal einer Echtzeit-Kommunikation ein ganzes Stück näher kommt. Und noch einen Vorzug hat die softwaregestützte Kommunikation: Sie kann selbst dann mit Interessenten und Kunden kommunizieren, wenn kein Mitarbeiter mehr anwesend ist, selbst nachts, an Wochenenden oder Feiertagen. Ein Unternehmen ist dadurch immer genau dann zur Kommunikation bereit, wenn der Kunde sie initiieren möchte.

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Die enge Verzahnung von Marketing, Vertrieb und IT bringt enorme Potenziale im automatisierten Leadmanagement

Fazit:

Automatisiertes Leadmanagement ist nicht nur eine weitere Marketingaufgabe, es ist ein strategisches Projekt für das Unternehmen. Nur wenn Marketing, Vertrieb – und die IT – auf dasselbe Ziel hinarbeiten kann ein mittelständisches Unternehmen das volle Potenzial seines Leadmanagements ausschöpfen und die Effektivität des Vertriebs mit qualifizierten Leads erhöhen. Wenn. Ein vertiefendes Whitepaper zum Thema erhalten Sie hier